Claudia si prende un attimo. Sorride.
“Naturalmente gli infissi vanno scelti. E qui entra in gioco anche il gusto. Non mi limito ad ascoltare i clienti, ma li faccio riflettere su possibilità che non avevano preso in considerazione. Magari dove c’erano due ante se ne può mettere solo una: è più elegante e garantisce l’ingresso di più luce. Oppure, se ci si trova in un appartamento, si sceglie per l’esterno lo stesso colore degli infissi già posati, ma all’interno se ne individua uno che entra in armonia con pavimenti e arredamento.
Insomma: c’è spazio perché le scelte non siano scontate”.

Ma chi sono i clienti che vengono direttamente in Fossati?
“Piacenza e il suo territorio restano per noi un bacino importante: è la nostra terra.
Qui un secolo fa è sorta l’azienda e qui si trova il primo showroom, quello che gestisco io e che è diventato il modello per oltre 130 rivenditori Partner, a cui si affiancano oltre 150 rivenditori autorizzati. Dal Piacentino, appunto, vengono i clienti diretti. Che a volte ci scoprono perché un vicino ci ha già scelti, a volte sono clienti storici soddisfatti che ci chiedono di prenderci cura della casa in campagna o di sostituire infissi di molti anni fa, a volte arrivano qui indirizzati da geometri e architetti che apprezzano il nostro lavoro. In ogni caso è una soddisfazione, perché rivela la validità del percorso aziendale”.

Quanti sono gli appuntamenti ogni giorno?
“Almeno tre, con il sabato mattina che è ancora più intenso del resto della settimana. A ognuno garantisco il tempo e l’attenzione che servono. La fiducia non conosce la fretta, a maggior ragione ora che gli incentivi all’edilizia incuriosiscono i privati, ma allo stesso tempo li spaventano. Temono di non avere i requisiti o che qualcosa andrà male. Ancora una volta occorre spiegare e fare in modo di garantirli. Anche perché un nostro preventivo comprende tutto – non solo i prodotti, il loro trasporto e il montaggio, ma anche lo smaltimento degli infissi vecchi – e una volta formulato non si cambia. Semmai, grazie agli incentivi, può solo scendere, arrivando anche a dimezzarsi”.

Incontriamo Claudia Fossati nel suo ufficio, collocato poco oltre l’ingresso dell’azienda. Un’area elegante e luminosa in cui i clienti vengono accolti prima e dopo aver visitato lo showroom per potersi confrontare comodamente seduti. Tutto è in perfetto ordine e luminoso, ma allo stesso tempo si ricava l’impressione di un grande calore umano.

Iniziamo proprio da qui, dal tipo di “tono” che deve avere la relazione con i clienti.

“Spesso il privato quando viene in azienda non sta ristrutturando, ma vuole semplicemente cambiare gli infissi o il portoncino di ingresso. Deve quindi essere rassicurato sul fatto che la sua casa non diventerà un cantiere”, esordisce Claudia. “Giustamente non ha idea di che tipo di intervento faremo e magari immagina che tutto si sporcherà o che dovrà addirittura lasciare l’abitazione per qualche giorno. Non è così. Siamo in grado di lavorare in maniera non invasiva prelevando i vecchi infissi, sfruttando i falsi telai già presenti e collocando i nuovi senza rompere la muratura. Niente polvere o calcinacci, per interventi che durano poche ore e che quindi non creano disagio. Sia che si tratti di infissi sia che si tratti di portoncini. E questo dobbiamo metterlo in chiaro subito”.

Ecco dunque che il “tono” è quello della fiducia reciproca. Che cresce quando poi si affrontano le caratteristiche tecniche.

“Le performance dei prodotti Fossati sono tali che possono essere inseriti tutti in progetti di risparmio energetico. Isolamento termico e acustico sono ottimali. Ma è giusto spiegare al cliente quali sono i parametri coinvolti e come facciamo a ottenere questi risultati. Per questo nello showroom gli infissi sono in sezione: per mostrare le camere interne, gli isolanti coinvolti, gli spessori dei vetri, i tubolari in acciaio di rinforzo, la composizione. Così cresce il feeling: garantiamo un’installazione priva di disagio e un prodotto d’eccellenza. Resta solo un ultimo aspetto da affrontare insieme…”